“為這個案子，我筋疲力盡。”五十多歲的殘疾人周新根拄著雙拐，在北京的風(fēng)中顫顫巍巍。 
    近日，這位來自江西新余的江西定榮山野葛業(yè)有限責(zé)任公司董事長向《中國企業(yè)報》投訴稱，三年前，英博雪津公司以其無錢為由取消了他的經(jīng)銷權(quán)。此后三年多來，周新根因為尚未結(jié)算的市場費用與英博雪津公司一直糾纏不清。
    官司從江西打到福建，又從福建莆田中院甚至打到福建省高院，直至今日，案子還沒判下來。

反目成仇

    周新根向記者提供了大量有關(guān)江西定榮山野葛業(yè)有限責(zé)任公司與英博雪津啤酒(微博)公司的經(jīng)銷合同、雙方對爭議款項的說明以及法院判決書等等材料。
    據(jù)了解，江西定榮山野葛業(yè)有限責(zé)任公司自1999年至2008年一直是福建英博雪津啤酒有限公司在新余市場系列產(chǎn)品的代理經(jīng)銷商。在1999年至2004年10月期間，周新根是按原底價操作的營銷模式代理經(jīng)銷雪津啤酒。
    2004年10月雪津啤酒公司對原底價操作的營銷模式進行了變更，采取了前一體的經(jīng)營模式，即固定各地經(jīng)銷商的毛利，其余的費用采取評估核定報賬的方式進行核銷，其費用的超前與滯后根據(jù)雪津公司出臺的同期經(jīng)濟運行表來衡量。
    2008年1月江西定榮山野葛業(yè)有限責(zé)任公司與英博雪津啤酒有限公司(注：2006年12月1日福建英博雪津啤酒有限公司更名為英博雪津啤酒有限公司)簽訂《二零零八年雪津啤酒系列產(chǎn)品銷售合同》及《補充協(xié)議》，約定由江西定榮山野葛業(yè)有限責(zé)任公司作為雪津在新余的啤酒經(jīng)銷商。
    2008年底，雪津公司以周新根資金不足為由，直接將新余市場的雪津啤酒經(jīng)銷業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)讓給了潤豐貿(mào)易商行。之后周新根多次要求雪津公司將江西定榮山野葛業(yè)有限責(zé)任公司在2004年10月—2008年期間為甲方墊付的各項市場投入費用結(jié)算清楚。“雪津公司以各種理由敷衍、推脫，現(xiàn)仍有人民幣900多萬元的費用沒有結(jié)清。” 周新根表示。
    在多次交涉未果的情況下，江西定榮山野葛業(yè)有限責(zé)任公司于2010年1月18日向福建省莆田市中級人民法院提起訴訟。
    2011年6月3日該法院判決：駁回江西定榮山野葛業(yè)有限責(zé)任公司的訴訟請求。2011年6月28日周新根向福建省高級人民法院再次申請訴訟。經(jīng)該院調(diào)解雪津只愿補償100多萬元，周新根不同意此次調(diào)解，并表示“要將官司打到底”。

市場費用爭議

    就周新根向《中國企業(yè)報》記者反映的問題，記者向雪津啤酒公司銷售相關(guān)負責(zé)人詢問此事，未收到對方回信。
    隨后，記者致電承辦此案的福建高院法官，但電話一直無人接聽。
    據(jù)周新根向記者提供的《二零零八年雪津啤酒系列產(chǎn)品經(jīng)銷合同》第二十條規(guī)定，“合同期限自2008年1月1日起至2008年9月30日止，如乙方按照約定完成本合同，甲方將優(yōu)先考慮乙方下一個合同期的經(jīng)銷權(quán)，經(jīng)過協(xié)商簽訂下一個合同期的經(jīng)銷合同。”
    對此，周新根認為，雪津提供的是格式條款，雙方之間主體不平等，所以該格式合同部分條款對周新根不具有約束力。周新根稱，“雪津啤酒公司以其沒錢為由剝奪其經(jīng)銷權(quán)，是故意的，目的是給雪津公司在新余的‘關(guān)系人’做。”
    “另外，雪津每年逐月不斷花樣翻新的所謂‘考核’、‘稽查’及五花八門的操作方案令經(jīng)銷商無所適從，這也為雪津隨意扣罰經(jīng)銷商留下一個巨大的空間。” 周新根表示。
    就雙方爭議焦點市場費用問題，記者在2011年6月3日《中華人民共和國福建省莆田市中級人民法院民事判決書》中發(fā)現(xiàn)，此判決書中，雪津公司認為：終止經(jīng)銷雪津啤酒之后，雙方已就經(jīng)銷雪津啤酒的市場投入費用結(jié)算清楚，并于2009年9月28日簽訂關(guān)于市場投入費用的確認書，確認書中明確截止協(xié)議簽署之日，周新根為雪津啤酒所作的市場超前投入費用合計3714745.24元，“雙方不再存在爭議”。
    同時，雪津公司認為，雙方簽訂的《二零零八年雪津啤酒系列產(chǎn)品銷售合同》及《補充協(xié)議》內(nèi)容真實、合法、有效。周新根的“市場投入費用”均已結(jié)算清楚。“而之所以沒有當(dāng)月結(jié)算，是有些費用沒有經(jīng)過考核、稽查。即使存在時間差，但也不可能存在幾年沒有結(jié)算的問題”。
    而法院認為，周新根主張的市場超前投入費用系2009年9月28日之前所作的投入費用，而根據(jù)雙方于2009年9月28日簽訂的《關(guān)于市場投入費用的確認書》中“經(jīng)被告雪津公司評估確認，截止2009年9月28日止，定榮公司與雪津啤酒所作的市場超前投入費用合計3714745.24元，本確認書簽字之后，以上款項雙方不存在爭議”的約定，可以說明截止2009年9月28日止，定榮公司為雪津啤酒所作的市場超前投入費用3714745.24元。
    不過，周新根堅持認為，“莆田中院判案是曲解了《關(guān)于市場投入費用的確認書》，因為此確認書只是對雙方無爭議的市場投入費用的確認，即3714745.24元的市場投入費用達成一致而無爭議。反之，有爭議的部分不在確認之中。”
    記者了解到，莆田中院判決后，周新根上訴到福建高院，目前正等待判決。

報銷之痛

    對于記者對上千萬市場費用爭議的疑問，周新根表示，一方面雪津廠家派來的業(yè)務(wù)員三天兩頭地換，有時經(jīng)銷商不知所措，往往導(dǎo)致后期雙方對市場費用上存在不同意見；另一方面廠家管理也存在問題，往往是廠家的區(qū)域經(jīng)理簽字了，但廠家的財務(wù)卻不承認，不給予報銷，就這樣費用越積越多，加上幾年的利息，金額自然越來越大。
    “不過市場費用的單據(jù)，廠家的區(qū)域經(jīng)理都簽了字，說明廠家是承認的。”周新根還向記者拿出另一個在新余本地起訴雪津啤酒的案子復(fù)印件。案件顯示，此案在江西起訴，經(jīng)銷商訴訟請求獲得了法院的支持。
    就周新根反映的廠家管理上存在問題，記者未從雪津啤酒公司獲得證實。
    記者了解到，像英博雪津公司與江西定榮山野葛業(yè)有限責(zé)任公司這樣，由起初的同舟共濟經(jīng)銷關(guān)系到最后反目成仇的案例不在少數(shù)。此前，國內(nèi)某乳品企業(yè)經(jīng)歷輝煌后因多方原因突然陷入破產(chǎn)邊緣，而在清理經(jīng)銷商欠款問題時，讓廠家大吃一驚的是，竟然有高達四億的經(jīng)銷商市場費用未予報銷，中間原因異常復(fù)雜，導(dǎo)致廠家與經(jīng)銷商發(fā)生爭議。
    據(jù)了解，目前我國多數(shù)企業(yè)采取經(jīng)銷商制度，絕大多數(shù)品牌，促銷費用都是由經(jīng)銷商先墊付，然后按一定程序向廠家報銷。問題是在報銷促銷費用過程中，總會出現(xiàn)各種各樣的矛盾和糾紛。促銷費用核銷難，已成為眾多經(jīng)銷商不能承受之痛，而對廠家而言，促銷費用核銷過程中的種種矛盾，同樣讓他們不勝其煩，因為手續(xù)和程序繁多的確讓經(jīng)銷商難以操作，但如果簡化手續(xù)，又會出現(xiàn)新的問題。
    業(yè)內(nèi)人士指出，之所以出現(xiàn)這種經(jīng)銷商和廠家都煩惱的事情，主要原因來自幾個方面：一是合作協(xié)議上沒有相應(yīng)約定或約定不明，二是廠家規(guī)定的核銷手續(xù)和程序太過復(fù)雜，經(jīng)銷商在核銷過程中難免顧此失彼，而廠家對報銷時間規(guī)定得非常死，一旦錯過就要延到下月，有時甚至一拖就是一年二年。如果碰上不守信用的廠家，拖到最后不認賬。三是廠家人員、政策發(fā)生變化，一旦大區(qū)經(jīng)理或營銷總監(jiān)換人，經(jīng)銷商和廠家沒有及時接洽，費用核銷必定難上加難，廠家總是把問題推給前任，小問題演變成大問題。
    針對經(jīng)銷商與廠家的矛盾問題，業(yè)內(nèi)人士認為，作為經(jīng)銷商首先應(yīng)該充分了解廠家政策，就一些爭議較大的條款，雙方通過協(xié)商達成一致意見。經(jīng)銷商應(yīng)盡量在核銷期內(nèi)報賬，減少不必要的麻煩，同時要隨時留意廠家業(yè)務(wù)人員，尤其是大區(qū)經(jīng)理、省經(jīng)理的變動，防患于未然才會保證經(jīng)銷商的利益。